„Für den Sommer sollte man immer einen Plan B haben“

Oliver Mathys ist ein ausgewiesener Marktkenner und Netzwerker der Grünen Branche. Er entwickelt Absatzkonzepte für Gartencenter und Baumärkte in ganz Europa und unterstützt sie bei der Umsetzung. Wir haben mit ihm über seine Ideen für die POS Gestaltung im Sommer gesprochen und darüber, was Gartencenter in diesen Monaten unbedingt beachten sollten.

Sommerparty, Grillabend, Sonnenbaden … Das sind doch sicher auch in diesem Sommer die Themen, die man am POS im Gartencenter spielen sollte, oder? Die Umsetzung von solchen Lebensgefühlen kommt doch immer gut an …

Mathys: Ganz so einfach ist es nicht. Vor Weihnachten oder im Frühjahr weiß man beispielsweise immer genau, welche Themen man am POS spielen muss. Auch wenn es nie ganz klar ist, wann die ersten Sonnentage im Frühling und mit ihm die Kunden kommen – das kann mal ein paar Wochen früher oder später sein – geht es thematisch doch immer darum, in die neue Gartensaison zu starten: wieder Farbe in den Garten zu bringen, den Rasen fit zu machen usw. … Im Sommer ist das schwerer vorherzusagen: Der kann heiß und trocken werden, ist in unseren Breitengraden aber häufig auch kühl und verregnet. Deswegen sollten Gartencenter sowohl beim Produktangebot als auch bei der POS Gestaltung immer auf alle Eventualitäten vorbereitet sein und einen Plan B in der Schublade haben. Das hat man beispielsweise auch bei der Fußball-WM im letzten Jahr gesehen. Zunächst haben viele Geschäfte thematisch auf dieses Ereignis gesetzt. Als Deutschland dann aber in der Vorrunde rausflog, konnte man hierzulande mit dem Thema keine Kunden mehr locken. In diversen Gruppen in den sozialen Netzwerken wurde damals darüber intensiv diskutiert. Wie sollte man mit der neuen Situation umgehen? Man hatte schließlich viel Zeit und auch Geld in eine entsprechende POS Gestaltung investiert … Ich habe beobachtet, dass große Supermarktketten auf solche Veränderungen und äußere Faktoren häufig viel schneller und flexibler reagieren, als es Gartencenter tun.

Wie kann denn so ein Plan B aussehen? Was macht man, wenn die Sommermonate verregnet sind? Oder wenn es so heiß wird, dass alle nur ins Freibad wollen und keiner ins Gartencenter kommt?

Mathys: Hier ist auf jeden Fall Kreativität gefragt. Damit Kunden auch bei extremer Hitze motiviert werden, ins Geschäft zu kommen, könnte man beispielsweise ein Beachvolleyball-Turnier auf dem Gelände des Gartencenters organisieren. Oder man platziert einen Food Truck neben dem Eingang, der kulinarische Köstlichkeiten anbietet. Gibt es im Gartencenter ein Café oder Restaurant, könnten dort auch erfrischende Sommercocktails oder das „Sorbet der Woche“ auf der Karte stehen. Und natürlich kann man auch überlegen, direkt dorthin zu gehen, wo die Kunden jetzt häufig sind: Wie wäre beispielsweise die Idee, einmal einen Pop-Up-Store im Freibad zu eröffnen?

Sollte der Sommer eher verregnet sein, bieten sich Workshops an. Themen gibt’s viele: Indoor-Summer-Gardening, Blumenampeln aus Makramee herstellen, Marmelade einkochen, Torten und Patisserie mit essbaren Blüten gestalten … Auch eine Autorenlesung mit einem Gartenkrimi im Gewächshaus ist denkbar oder die Aufführung einer Theater AG oder ein Musikevent. In den Sommermonaten steht ja häufig genug Fläche zur Verfügung. Mit solchen Events holt man sich ganz neue Kundengruppen ins Gartencenter. In den Schulferien sollte man zudem über spezielle Angebote für Kinder nachdenken.

Gibt es denn Themen und Produktgruppen auf die man in diesem Sommer ganz sicher setzen kann?

Mathys: Insekten sind nach wie vor für viele Menschen ein wichtiges und auch emotionales Gartenthema. Das sieht man schon an dem enormen Zuspruch, welches das sogenannte Bienen-Volksbegehren Anfang des Jahres in Bayern bekam. Empfehlenswert ist es also, Pflanzen im Angebot zu haben und besonders herauszustellen, die Insekten Nahrung bieten. Das können beispielsweise einheimische Gehölze oder Stauden sein. Auch dieses Umwelt-Thema lässt sich übrigens im Sommer wunderbar mit einem Workshop koppeln. Warum nicht mal abends im Außenbereich des Gartencenters bei Snacks und Getränken in lockerer Atmosphäre über nachtaktive Insekten informieren?

Ansonsten rate ich Gartencentern immer, sich genau anzuschauen, welche Produktgruppen in den letzten drei Jahren besonders gut gelaufen sind. Bei der Hitze und Trockenheit 2018 waren das beispielsweise Bewässerungssysteme für den Garten. Man kann also davon ausgehen, dass der Bedarf hier bei den meisten Kunden erst einmal gedeckt ist, denn solche Produkte kauft man nicht jedes Jahr neu. Das Gleiche gilt für Gartenmöbel. Auch hier haben sich die Kunden in den letzten Jahren gut eingedeckt. Als Gartencenter sollte man daher vielleicht jetzt mehr auf Zubehör setzen, beispielsweise auf Kissen oder Auflagen, mit denen die Kunden ihre Gartenmöbel aufpeppen oder noch bequemer machen können …

Weitere Informationen: oliver-m-consulting.com

Auch auf der spoga+gafa 2019 in Köln wird es wieder POS Green Solution Islands geben. Sie sollen dem Handel als Inspiration dienen und bieten konkrete Beispiele für die Umsetzung von Aktionsflächen am Point of Sale. Kuratiert werden die Themeninseln auch in diesem Jahr von Oliver Mathys.